Sapevi che buona parte delle nostre decisioni deriva da errori di ragionamento? Si tratta dei bias cognitivi, distorsioni del nostro pensiero dovute a pregiudizi o mancanza di obiettività nel giudizio, dovuta a diversi fattori sia interni sia esterni. Incidono infatti l’esperienza personale e individuale di ognuno di noi, il contesto socioculturale e gli schemi mentali, ma anche il giudizio altrui.
Quest’ultimo è in particolar modo presente nel social proof bias, ossia il bias della riprova sociale. Per capirlo al meglio, è sufficiente passare direttamente a un esempio: quante volte avete scelto un ristorante in base alle recensioni reperite su Google e su Tripadvisor? Il parere degli altri consumatori viene considerato importante e autorevole e siamo automaticamente portati a credere che se tante persone scelgono un ristorante, un prodotto o un servizio, allora questo sarà meritevole di prova ed ecco che la nostra scelta è stata fatta.
Senza aggiungere che, se a recensire positivamente un particolare prodotto è una persona di cui abbiamo stima o qualcuno che gode di buona reputazione, questo meccanismo funziona ancora meglio. Si pensi al caso degli influencer e che promuovono prodotti: il loro pubblico è già in parte conquistato dalla figura dell’influencer stesso. La probabilità di conversione è dunque molto più alta.
Un altro pattern che il nostro cervello sfrutta molto più spesso di quanto crediamo è il cosiddetto contrast bias. In questo caso il nostro ragionamento non avviene in termini assoluti, ma in termini di paragone. Cioè non valutiamo quel che per noi sarebbe più idoneo in modo incondizionato, ma lo facciamo tramite una stima di cosa riteniamo più conveniente in relazione a qualcos’altro. È quello che accade quando dobbiamo scegliere una piattaforma di gioco: i casino mettono a disposizione dei bonus e la scelta dell’utente spessissimo viene fatta non in base a quanto viene offerto dal singolo operatore in termini di varietà di giochi, intuitività della grafica o efficienza del servizio clienti, bensì analizzando quale sia il bonus più accattivante, spesso ricadendo su quelli nella modalità senza deposito.
Seguendo l’errore di valutazione indotto dal bias potremmo quindi non riuscire a dare un valore assoluto alla nostra scelta, ma solamente un valore relativo, esattamente come quando viaggiamo sulla nostra auto – della quale siamo magari anche molto soddisfatti – ma vediamo sfrecciare al nostro fianco una Lamborghini. In quel momento siamo portati a effettuare un ragionamento comparativo e la nostra auto ci sembrerà una grigia e sbiadita scelta, rispetto a una scintillante Aventador.
Se state già pensando a un modo di eliminare questi processi mentali, sappiate che secondo gli esperti non è possibile. Si tratta, infatti, di un funzionamento del nostro cervello che non possiamo evitare. Tuttavia, possiamo sempre ragionare sulle nostre scelte ed effettuare una valutazione retrospettiva, in modo da poter correggere il tiro e compiere le future scelte in modo più autonomo e consapevole.
